Anna Sheronova
In het kort
Gepubliceerde cijfers, vooral uit de VS, zetten de conversie van proefles naar lid op ongeveer één op de drie, maar het getal hangt af van wat je telt. Splits het jouwe in opkomst, introductie afgemaakt en lid geworden.
- De verkoop: De verkoop gebeurt vooral in de zaal, door de coach van de les.
- Na de les: Wie één keer kwam, vraagt een andere opvolging dan wie de introductie afmaakte zonder lid te worden.
- Gratis of betaald: Gratis brengt meer mensen en opvolgwerk; betaald brengt minder, maar gemotiveerdere mensen.
Lisa Jansen kwam naar de beginnersles van donderdag 19:00 en vertelde Sanne, de coach, dat ze het geweldig vond. Daarna ging ze naar huis. Niemand begon over een abonnement, en niemand stuurde haar de volgende dag een bericht.
Komen je leads nooit zo ver dat ze een proefles boeken, begin dan bij het opvolgen van leads die nooit boekten.
Je conversie van proefles naar lid bestaat eigenlijk uit drie getallen
Eén percentage voor “proeflessers die lid werden” mengt drie stappen, en elke stap gaat om een eigen reden mis.
Cijfers van vooral Amerikaanse bedrijven die aan sportscholen verkopen, zetten dat percentage op ongeveer een op de drie mensen die voor een proefles komen. Ze zetten de opkomst op ongeveer 6 op de 10 mensen die een gratis proefles boeken. Vermenigvuldig je die twee, dan worden ongeveer 2 op de 10 boekingen lid.
Tel in plaats daarvan drie getallen, over het vorige kwartaal, en vergelijk elk met het kwartaal daarvoor. Tel iemand alleen als lid als dat binnen dezelfde vaste tijd na de proefles gebeurt, bijvoorbeeld twee weken, zodat de kwartalen vergelijkbaar blijven.
| Waar het meestal misgaat | Wat je eerst oplost | |
|---|---|---|
| Geboekt naar gekomen | De les is pas over dagen, niemand herinnert ze eraan, of de tijd was een gok | Twee herinneringen, en een makkelijke manier om de tijd te verzetten |
| Gekomen naar teruggekomen of introductie afgemaakt | Er staat niets geboekt als ze weggaan, en de introductie heeft geen einddatum | Boek het tweede bezoek voordat ze weggaan, en geef de introductie een einddatum |
| Afgemaakt naar lid geworden | Niemand vraagt het, of iemand die ze niet kennen vraagt het | Eén duidelijk aanbod, één keer, van hun eigen coach |
De middelste rij mis je het makkelijkst. Van de mensen die de introductie kochten, hoeveel gebruikten beide lessen? Kwamen velen maar één keer, dan zit het werk erin dat ze een tweede keer komen.
Gratis of betaalde proefles: een net of een filter
Kies tussen een gratis proefles en een betaald introductieaanbod op basis van hoeveel opvolging je team aankan.
| Gratis proefles | Betaald introductieaanbod | |
|---|---|---|
| Wie je ermee binnenhaalt | Meer mensen, nieuwsgierigen en serieuzen door elkaar | Minder mensen, de meesten hebben al besloten het te proberen |
| Wie er komt | Meer no-shows, want wegblijven kost niets | Minder no-shows, want ze hebben betaald |
| Opvolging die het vraagt | Meer: herinneringen, berichtjes bij wegblijven en een bericht achteraf, voor iedereen | Minder, dus de coach heeft meer tijd per persoon |
| Wanneer het past | Je lessen hebben ruimte en je team heeft tijd om iedereen op te volgen | Lessen lopen vol met mensen die nooit terugkomen, of het team kan het niet bijhouden |
Je kunt ook allebei doen, zoals een gratis proefperiode van een paar dagen naast een betaalde eerste maand.
Voor de les: zorg dat ze binnenkomen
Bevestig de boeking meteen. Stuur de dag ervoor een herinnering en nog een paar uur van tevoren. Maak het makkelijk om de tijd te verzetten in plaats van weg te blijven.
Vertel de coach de naam van de persoon en waarom die komt, zodat de les begint met “Jij bent vast Lisa”. Mist iemand de les, stuur dan een vriendelijk berichtje met de vraag een nieuwe tijd te kiezen.
In onderzoeken naar afspraken in de zorg kwamen ongeveer acht op de tien mensen die een sms-herinnering kregen, tegen ongeveer zeven op de tien die er geen kregen, en een sms werkte ongeveer even goed als een telefoontje.
Hoe snel je een proeflesaanmelding beantwoordt heeft een eigen gids, en of een AI de proefles in de chat kan boeken ook.
In de zaal: vraag hoe het voelde, doe dan één helder aanbod
Vraag het aan het eind van de les, terwijl mensen nog naast de coach staan met wie ze trainden.
De meeste medewerkers vinden die vraag ongemakkelijk, en daarom wordt hij meestal niet gesteld.
- Vraag hoe het voelde, en luister naar het antwoord. Het is een echte vraag, en het antwoord bepaalt wat je daarna zegt.
- Is het antwoord enthousiast, doe dan het aanbod. Het komt één keer, van de coach die de les gaf. Maak het concreet, met een startdatum of een plek die je vasthoudt: “Het volgende beginnersblok start maandag. Zal ik een plek voor je vasthouden?”
- Zeg wanneer je contact opneemt. Was het antwoord lauw, sla het aanbod dan over en spreek af wanneer je een bericht stuurt.
Na de les: voor elke groep een eigen opvolging
Na een proefles gaan twee groepen weg zonder lid te worden, en een derde koopt een abonnement maar boekt niet opnieuw. Eén bericht “hoe ging het?” naar allemaal mist de meesten, dus elke groep krijgt een eigen opvolging en een eigen afzender.
Kwam één keer en heeft niet opnieuw geboekt. Hun coach stuurt de volgende ochtend zelf een bericht, vraagt hoe het gaat en biedt een tweede les aan als het antwoord goed is.
Maakte de introductie af, maar werd geen lid. Een paar dagen na de laatste les belt er iemand. Hetzelfde telefoontje gaat naar iedereen uit de eerste groep die dan nog geen lid is.
Een telefoontje haalt de vragen boven die mensen na een proefles niet typen, zoals welk abonnement past bij de lessen die ze leuk vonden, of wat er gebeurt als ze een week missen. Wie belt, moet weten wanneer de persoon trainde en waarvoor die kwam.
Worden proeflesbezoeken niet in je boekingssysteem bijgehouden, maak dan één persoon verantwoordelijk voor een lijst van wie er na elke les trainde.
Kocht een abonnement, maar boekte niet opnieuw. Hier begint de onboarding, met een welkom en een duwtje als iemand binnen een week na de aanmelding nog geen les heeft geboekt.
De WhatsApp-automatiseringen van Regymo kunnen de berichten rond een proefles versturen, voor en na de les, met de stappen die jij kiest, waarvan je team sommige eerst goedkeurt, afhankelijk van welke tools gekoppeld zijn.
Kan de coach niet iedereen zelf een bericht sturen, dan kan het bericht van de coach de volgende ochtend als automatisering uitgaan, afhankelijk van welke tools gekoppeld zijn. Een AI-stap leest dan het antwoord van Lisa en kiest de volgende stap uit uitkomsten die jij benoemt, zoals de link naar de beginnersles van dinsdag als ze nog een les wil, een taak voor je team om haar te bellen als ze naar de prijs vraagt, of een bericht een week later als ze twijfelt. We voegen deze stap toe aan onze automatiseringen, en de berichten die hij stuurt zijn nog steeds berichten die jij vooraf schreef.
Vragen die mensen ook stellen
Wat is een goede conversie van proefles naar lid voor een sportschool?
Ongeveer een op de drie mensen die voor een proefles komen, als je afgaat op cijfers van vooral Amerikaanse bedrijven die aan sportscholen verkopen. Kleine sportscholen waar een coach de proefles geeft, halen vaak meer. Vergelijk opkomst, het afmaken van de introductie en lid worden met je eigen vorige kwartaal.
Moet een sportschool betaalgegevens vragen voor een gratis proefles?
Meestal niet. Vastgelegde betaalgegevens filteren mensen eruit die toch nooit zouden komen, maar schrikt ook een deel af dat wel zou komen. Zijn no-shows het probleem, dan zegt een klein betaald introductieaanbod of een duidelijke afspraak over wegblijven hetzelfde, maar openlijker.
Hoe lang duurt een proefperiode bij een sportschool het best?
Lang genoeg voor een tweede bezoek. Een proefperiode die na één les afloopt, geeft je één kans om het te vragen. Twee lessen, of een introductie van 14 of 21 dagen voor een klein bedrag, geven je een natuurlijk moment voor het aanbod.
