Anna Sheronova
En resumen
Las cifras publicadas, casi todas de Estados Unidos, sitúan la conversión de las clases de prueba en una de cada tres, pero el número depende de lo que cuentes. Divídela en asistencia, iniciación terminada y altas.
- La venta: Casi toda la venta ocurre en la sala, con su monitor.
- Después de la clase: Quien vino una vez y quien terminó la iniciación sin apuntarse piden seguimientos distintos.
- Gratis o de pago: Una prueba gratis trae más gente y más seguimiento; una de pago, menos gente y con más ganas.
Lisa García vino a la clase de iniciación del jueves a las 19:00 y le dijo a Marta, la monitora, que le había encantado. Luego se fue a casa. Nadie le habló de la cuota y nadie le escribió al día siguiente.
Si tus posibles clientes ni siquiera llegan a reservar una clase de prueba, empieza por el seguimiento de quienes nunca reservaron.
La tasa de conversión de tus clases de prueba son tres números
Un solo porcentaje de «gente que hizo la prueba y se apuntó» mezcla tres pasos, y cada uno falla por su propio motivo.
Las cifras publicadas sobre todo por empresas de Estados Unidos que venden a gimnasios sitúan ese porcentaje en más o menos una de cada tres personas que vienen a la clase de prueba. También sitúan la asistencia en unas 6 de cada 10 personas que reservan una prueba gratis. Multiplica las dos y, más o menos, 2 de cada 10 reservas acaban en socios.
En su lugar, cuenta tres números, del último trimestre, y compara cada uno con el trimestre anterior. Cuenta un alta solo cuando llega dentro del mismo plazo fijo tras la prueba, por ejemplo dos semanas, para que los trimestres se puedan comparar.
| Dónde suele fallar | Lo primero que arreglar | |
|---|---|---|
| De reservar a venir | La clase es dentro de varios días, nadie se lo recuerda o eligió la hora a ciegas | Dos recordatorios, y una forma fácil de cambiar la hora |
| De venir a repetir o terminar la iniciación | No queda nada reservado antes de que se vaya, y la iniciación no tiene fecha de fin | Reserva la segunda visita antes de que se vaya, y ponle fecha de fin a la iniciación |
| De terminar a apuntarse | Nadie lo pregunta, o lo pregunta alguien a quien no conoce | Una oferta clara, una vez, de su monitor |
La fila del medio es la que más se pasa por alto. De quienes compraron la iniciación, ¿cuántos usaron las dos clases? Si muchos vinieron solo una vez, el trabajo está en llevarlos a la segunda.
Prueba gratis o prueba de pago: una red o un filtro
Elige entre una prueba gratis y una oferta de iniciación de pago según cuánto seguimiento pueda hacer tu equipo.
| Prueba gratis | Oferta de iniciación de pago | |
|---|---|---|
| A quién trae | Más gente, curiosos y decididos mezclados | Menos gente, casi toda ya decidida a probar |
| Quién viene | Más ausencias, porque faltar no cuesta nada | Menos ausencias, porque ya han pagado |
| Seguimiento que necesita | Más: recordatorios, notas a quien no viene y un mensaje después, para todos | Menos, así que el monitor tiene más tiempo para cada persona |
| Cuándo encaja | Tus clases tienen sitio y tu equipo tiene tiempo para hacer seguimiento a todos | Las clases se llenan de gente que no vuelve, o el equipo no da abasto |
También puedes tener las dos, por ejemplo una prueba gratis de unos días junto a un primer mes de pago.
Antes de la clase: que crucen la puerta
Confirma la reserva al momento. Envía un recordatorio el día antes y otro un par de horas antes. Ponles fácil cambiar la hora en vez de no presentarse.
Dile al monitor el nombre de la persona y por qué viene, para que la clase empiece con un «Tú debes de ser Lisa». Si alguien falta, envíale una nota amable para que elija otra hora.
En estudios sobre citas médicas, acudieron unas ocho de cada diez personas que recibieron un recordatorio por SMS, frente a unas siete de cada diez que no recibieron ninguno, y un SMS funcionó más o menos igual que una llamada.
Lo rápido que hay que contestar a quien se apunta a una clase de prueba tiene su propia guía, y también si una IA puede reservar la clase de prueba en el chat.
En la sala: pregunta qué tal le ha ido y haz una oferta clara
Pregunta al final de la clase, mientras la gente sigue junto al monitor con el que ha entrenado.
A la mayoría del equipo le incomoda preguntar, y suele ser por eso que no se hace.
- Pregunta qué tal le ha ido, y escucha la respuesta. Es una pregunta de verdad, y la respuesta decide lo que dices después.
- Si la respuesta es buena, haz la oferta. La hace una vez el monitor que le dio la clase. Incluye algo concreto, como una fecha de inicio o una plaza que le guardas: «El próximo grupo de iniciación empieza el lunes. ¿Te guardo una plaza?».
- Di cuándo le vas a escribir. Si la respuesta fue tibia, sáltate la oferta y acuerda cuándo le escribirás.
Después de la clase: un seguimiento para cada grupo
Después de una prueba, dos grupos se van sin apuntarse, y un tercero se da de alta pero no vuelve a reservar. Un único «¿qué tal te fue?» para todos no le sirve a casi nadie, así que cada grupo tiene su propio seguimiento y su propio remitente.
Vino una vez y no ha vuelto a reservar. Su monitor le escribe a la mañana siguiente un mensaje personal, le pregunta cómo está y le ofrece una segunda clase si la respuesta es buena.
Terminó la iniciación, pero no se apuntó. Unos días después de su última clase, alguien le llama. La misma llamada va a quien del primer grupo todavía no se haya apuntado para entonces.
Una llamada saca las preguntas que la gente no escribe después de una prueba, como qué cuota encaja con las clases que le gustaron o qué pasa si falta una semana. Quien llame debe saber cuándo entrenó la persona y a qué vino.
Si las visitas de prueba no quedan registradas en tu sistema de reservas, encarga a una persona que apunte quién entrenó tras cada clase.
Se dio de alta, pero no ha vuelto a reservar. Aquí empieza la acogida, con una bienvenida y un recordatorio si no ha reservado ninguna sesión en la semana siguiente al alta.
Las automatizaciones de WhatsApp de Regymo pueden enviar los mensajes alrededor de una clase de prueba, antes y después de la clase, con los pasos que elijas y los que tu equipo aprueba primero, según qué herramientas estén conectadas.
Donde el monitor no pueda escribir a todos, su mensaje de la mañana siguiente puede salir como una automatización, según qué herramientas estén conectadas. Después, un paso de IA lee la respuesta de Lisa y elige el siguiente paso entre resultados que tú nombras, como el enlace a la clase de iniciación del martes si quiere otra sesión, una tarea para que tu equipo la llame si pregunta por el precio o un mensaje una semana después si no lo tiene claro. Estamos añadiendo este paso a nuestras automatizaciones, y los mensajes que envía siguen siendo los que tú escribiste de antemano.
Otras preguntas habituales
¿Cuál es una buena tasa de conversión de clases de prueba en un gimnasio?
Más o menos una de cada tres personas que vienen a la clase de prueba, según cifras publicadas sobre todo por empresas de Estados Unidos que venden a gimnasios. En gimnasios pequeños donde un monitor da la clase de prueba suele ser más. Sigue la asistencia, quién termina el bono de iniciación y quién se apunta, comparados con tu último trimestre.
¿Debe un gimnasio pedir la tarjeta para una prueba gratis?
Normalmente no. Una tarjeta guardada filtra a quien nunca iba a venir, pero también echa para atrás a parte de quien sí iba a venir. Si el problema son las ausencias, una pequeña oferta de iniciación de pago o una norma clara para quien no se presenta dicen lo mismo de forma más abierta.
¿Cuánto debe durar una prueba en un gimnasio?
Lo suficiente para una segunda visita. Una prueba que termina tras una clase te da una sola ocasión para preguntar. Dos clases, o una iniciación de 14 o 21 días por un precio pequeño, te dan un momento natural para hacer la oferta.
