Anna Sheronova
En bref
Les chiffres publiés, surtout américains, situent le taux de conversion des séances d’essai autour d’un sur trois, mais tout dépend de ce que vous comptez. Découpez-le en venue, offre découverte terminée et inscription.
- La vente: La vente se joue surtout sur place, avec le coach.
- Après le cours: Qui est venu une fois et qui a fini l’offre découverte n’attendent pas la même relance.
- Gratuite ou payante: L’essai gratuit attire plus de monde, avec plus de relances ; l’offre découverte payante, moins de monde mais plus motivé.
Lisa Dubois est venue au cours pour débutants du jeudi à 19 h et a dit à Camille, la coach, qu’elle avait adoré. Puis elle est rentrée chez elle. Personne ne lui a parlé d’abonnement, et personne ne lui a écrit le lendemain.
Si vos prospects ne vont jamais jusqu’à réserver une séance d’essai, commencez par la relance des prospects qui n’ont jamais réservé.
Votre taux de conversion des séances d’essai, ce sont en fait trois chiffres
Un seul pourcentage de « personnes venues à l’essai qui se sont inscrites » mélange trois étapes, et chacune coince pour sa propre raison.
Des chiffres publiés surtout par des entreprises américaines qui vendent aux salles de sport situent ce pourcentage autour d’une personne sur trois parmi celles qui viennent à une séance d’essai. Les mêmes sources situent la venue autour de 6 personnes sur 10 parmi celles qui réservent une séance d’essai gratuite. Multipliez les deux : environ 2 réservations sur 10 deviennent des adhérents.
Comptez plutôt trois chiffres, pour le dernier trimestre, et comparez chacun au trimestre précédent. Ne comptez une inscription que si elle arrive dans le même délai après la séance d’essai, par exemple deux semaines, pour que les trimestres restent comparables.
| Où ça coince le plus souvent | La première chose à corriger | |
|---|---|---|
| De la réservation à la venue | Le cours est dans plusieurs jours, personne ne le rappelle, ou l’horaire a été choisi au hasard | Deux rappels, et un moyen simple de changer d’horaire |
| De la venue au retour, ou à la fin de l’offre découverte | Rien n’est réservé avant le départ, et l’offre découverte n’a pas de date de fin | Réserver la deuxième visite avant le départ, et donner une date de fin à l’offre découverte |
| De la fin de l’offre à l’inscription | Personne ne pose la question, ou c’est quelqu’un qu’ils n’ont jamais vu | Une offre claire, une seule fois, de la part de leur coach |
La ligne du milieu est la plus facile à manquer. Parmi les personnes qui ont acheté l’offre découverte, combien ont utilisé les deux cours ? Si beaucoup ne sont venues qu’une fois, le travail consiste à les faire revenir au deuxième cours.
Séance d’essai gratuite ou payante : un filet ou un filtre
Choisissez entre une séance d’essai gratuite et une offre découverte payante selon le volume de relances que votre équipe peut assurer.
| Séance d’essai gratuite | Offre découverte payante | |
|---|---|---|
| Qui elle attire | Plus de monde, curieux et motivés mélangés | Moins de monde, des gens en majorité déjà décidés à essayer |
| Qui vient vraiment | Plus d’absents, puisque ne pas venir ne coûte rien | Moins d’absents, puisqu’ils ont payé |
| Les relances qu’elle demande | Plus : rappels, messages aux absents et message après le cours, pour tout le monde | Moins, et le coach a plus de temps pour chaque personne |
| Quand elle convient | Vos cours ont de la place et votre équipe a le temps de relancer tout le monde | Les cours se remplissent de gens qui ne reviennent jamais, ou l’équipe ne suit plus |
Vous pouvez aussi proposer les deux, par exemple quelques jours d’essai gratuit ou, au choix, un premier mois payant.
Avant le cours : les faire venir
Confirmez la réservation tout de suite. Envoyez un rappel la veille, puis un autre environ deux heures avant. Facilitez le changement d’horaire, pour qu’on décale au lieu de ne pas venir.
Donnez au coach le nom de la personne et la raison de sa venue, pour que le cours commence par « Vous devez être Lisa ». Si quelqu’un ne vient pas, envoyez-lui un mot sympathique qui lui propose de choisir un nouvel horaire.
Dans des études sur les rendez-vous médicaux, environ huit personnes sur dix qui avaient reçu un rappel par SMS sont venues, contre environ sept sur dix sans rappel, et un SMS fonctionnait à peu près aussi bien qu’un appel.
La rapidité de réponse à une inscription à l’essai a son propre guide, tout comme la question de savoir si une IA peut réserver la séance d’essai dans la discussion.
À la fin du cours : demander comment c’était, puis faire une offre simple
Posez la question à la fin du cours, quand les gens sont encore à côté du coach avec qui ils se sont entraînés.
La plupart des équipes trouvent ce moment gênant, et c’est en général pour cela qu’il n’a pas lieu.
- Demandez comment c’était, et écoutez la réponse. C’est une vraie question, et la réponse décide de la suite.
- Si la réponse est enthousiaste, faites l’offre. Elle vient une seule fois, du coach qui a donné le cours. Mettez-y quelque chose de concret, comme une date de début ou une place que vous gardez : « Le prochain cycle pour débutants commence lundi. Je vous garde une place ? »
- Dites quand vous reprendrez contact. Si la réponse était mitigée, laissez l’offre de côté et convenez du moment où vous lui écrirez.
Après le cours : une relance pour chaque groupe
Après une séance d’essai, deux groupes repartent sans s’inscrire, et un troisième prend un abonnement mais ne réserve plus rien. Un seul message « Alors, c’était comment ? » envoyé à tout le monde rate la plupart d’entre eux : chaque groupe a donc sa propre relance et son propre expéditeur.
Venus une fois, sans nouvelle réservation. Leur coach écrit le lendemain matin, en personne, demande comment ils se sentent et propose un deuxième cours si la réponse est bonne.
Offre découverte terminée, sans inscription. Quelques jours après leur dernier cours, quelqu’un les appelle. Le même appel va à toute personne du premier groupe qui ne s’est toujours pas inscrite à ce moment-là.
Un appel fait sortir les questions qu’on n’écrit pas après une séance d’essai, comme la formule qui correspond aux cours qu’on a aimés, ou ce qui se passe si on manque une semaine. La personne qui appelle doit savoir quand l’autre s’est entraînée et pourquoi elle est venue.
Si les séances d’essai ne sont pas enregistrées dans votre système de réservation, chargez une personne de noter qui s’est entraîné après chaque cours.
Abonnement pris, sans nouvelle réservation. C’est là que commence l’accueil des nouveaux adhérents, avec un message de bienvenue et une relance s’ils n’ont réservé aucune séance dans la semaine qui suit leur inscription.
Les automatisations WhatsApp de Regymo peuvent envoyer les messages autour d’une séance d’essai, avant et après le cours, avec les étapes que vous choisissez et celles que votre équipe valide d’abord, en fonction des outils connectés.
Quand la coach ne peut pas écrire à tout le monde, son message du lendemain matin peut partir sous forme d’automatisation, selon les outils connectés. Une étape IA lit alors la réponse de Lisa et choisit la suite parmi les issues que vous nommez, comme le lien vers le cours pour débutants de mardi si elle veut une autre séance, une tâche pour que votre équipe l’appelle si elle demande le prix, ou un message une semaine plus tard si elle hésite. Nous ajoutons cette étape à nos automatisations, et les messages qu’elle envoie restent ceux que vous avez écrits à l’avance.
Autres questions fréquentes
Quel est un bon taux de conversion des séances d’essai en salle de sport ?
Environ une personne sur trois parmi celles qui viennent à une séance d’essai, d’après des chiffres publiés surtout par des entreprises américaines qui vendent aux salles de sport. Les petites salles où un coach anime le cours d’essai font souvent mieux. Suivez la venue, la fin de l’offre découverte et l’inscription par rapport à votre propre trimestre précédent.
Faut-il demander une carte bancaire pour une séance d’essai gratuite ?
En général, non. Une carte enregistrée écarte ceux qui ne seraient jamais venus, mais elle décourage aussi une partie de ceux qui seraient venus. Si les absences sont le problème, une petite offre découverte payante ou une règle claire en cas d’absence dit la même chose plus franchement.
Combien de temps doit durer un essai en salle de sport ?
Assez longtemps pour une deuxième visite. Un essai qui s’arrête après un seul cours vous laisse une seule occasion de proposer l’abonnement. Deux cours, ou une offre découverte de 14 ou 21 jours à petit prix, vous donnent un moment naturel pour faire l’offre.
